紀錄

* 对于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记

* 很多人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下。老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论了。

* 这就和我做项目一样，当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易控制；当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势以后又会设法让项目尽量简单。（洪钧的销售思想）

* 他这些年其实就是在做两件事：他一边给别人设圈套，一边防着别人给他设圈套。所谓成功与失败，无非是别人有没有掉进他设的圈套，以及，他有没有掉进别人设的圈套。现在，他明白了，其实他一直还在做着第三件事，他在不停地给自己设着圈套，然后自己跳进去。人这一辈子，都是为自己所累。

* 成长就是一个快乐越来越少的过程。

* 做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！

* 每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。

* 在哪儿都一样，咱们就像被人骑的马，马跑得越快，缰绳就被拉得越紧。

 *  成功的销售，就是让客户相信我们让他们相信的东西；失败的竞争，相信了对手让你相信的东西。

* 在电梯里，尤其是有客户公司的人在的时候，不管你认识不认识，别说项目的事。不要打客户每口排队的出租车，不少每口等活的出租车都是长年在这趴着，长年拉这个单位的人，都快成客户单位的内部司机了。这帮的哥无孔不入，消息灵通，嘴也快的很，上了他们的车，什么事也不敢说了。

* 千万不能在客户里划一条线：一种是支持我们的人，一种是反对我们的人。就像不能简单地把人分成好人和坏人一样，尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。其实，咬人的狗是不叫的，恰恰要提防对咱们很客气，始终对咱们微笑的人，因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们亮相、摊牌的。对有些人，如果仅仅因为他没说咱们的好话，就把他定为反对咱们的人，这样反而会把他推到竞争对手的阵营里去。

* 信息本身无所谓好坏之分，只有准确和错误之分，没有准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解。

* 人的境遇大多如此，抗争往往是徒劳的，但人们难免要经过一番抗争之后才终于承认自己对境遇的无能为力，相比之下，忍耐才是最有力的抗争。

* 市道不好的时候你撤了，等市道好的时候你再下想来？甭想，早没地了。再难也得扛着，得占着这块地儿，你说是不是这个理儿？（不能撤，再难也得扛着！）

* 都说谈判就是妥协和变通的过程，这话没错，但有很多时候你妥协了，变通了仍然谈不成，为什么呢？就是因为你在妥协变通前没有多问几个“为什么”。对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个“为什么”，迫使自己往深处想，当然没必要搞“十万个为什么”，往往问三个“为什么”就可以了，深究三层之后就可以拨云见日，水落石出，然后再做决策。

* 任何成功都有太多的偶然，而任何失败，都有太多的必然。成功没有充分条件，而有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。

* 没有绝对的公平，输的人永远觉得不公平。

* 让郑总或者科克满意并不是目的而是手段，目的是要我满意，所以首先要明白我要的是什么，而不是老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。

* 做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标时更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。

* 跨栏运动员都不愿意把栏架踢倒，那样既减缓速度还容易受伤。人这一辈子就像是跨栏，我碰巧就是横在你前面的一个栏架，你是迫不得已才把我踢倒。要是换了我，没准还要踢倒了再踩一脚。其实谁也不是有意和谁为敌，没办法，谁都想跑到别人的前头，路太窄，难免磕磕碰碰。